Pitch, Pitch, Hurra?

Aus Gründen der Anschaulichkeit und mit Rücksicht auf Persönlichkeitsrechte wurde das nachfolgende Gespräch aus dem Konferenzraum einer Agentur in eine Bäckerei verlagert:

Kunde: "Guten Tag. Ich könnte mir vorstellen, hier einzukaufen. Ich hätte gerne ein Brötchen. Was kostet das?"

Bäcker (beratend): "Das kommt darauf an welches. Also hier das Müslibrötchen z.B...."

Kunde: "Nein, nein - ich brauch nichts besonderes, ganz einfach reicht."

Bäcker (informierend): "Ein normales Brötchen kostet 24 Cent."

Kunde: "Kann man mit dem Preis was machen?"

Bäcker (scherzhaft): "Man könnte ihn bezahlen."

Kunde: "Nein, ich meine, das müsste doch günstiger gehen."

Bäcker (Transparenz schaffend): "Der Preis setzt sich zusammen aus meiner Arbeitszeit, den Zutaten, den Kosten für Energie und Ladenlokal....

Kunde: "Ja. Ja, aber das brauch ich ja alles nicht, ich möchte ja nur ein Brötchen..."

Bäcker (beharrend): "...das ich Ihnen auch gerne zum angegebenen Preis verkaufe."

Kunde: "Ja aber, wenn Sie das Geschäft machen wollen, müssen Sie sich schon bewegen."

Bäcker (irritiert): "Warum?"

Kunde: "Na ja, sie sind ja nicht der einzige Bäcker..."

Bäcker (pfiffig): "Stimmt, aber unser unvergleichliches Semmel-Plus (USP) ist der Geschmack und nicht der Preis."

Kunde (improvisierend): "...und außerdem: Wenn mir das Brötchen schmeckt, wird es nicht das letzte sein, das ich bei Ihnen kaufe. Ich suche derzeit nach einem festen Partner im Bereich Brötchen und Brot. Und (bedeutungsschwangere Pause und Augenzwinkern) wenn es gut läuft, könnte es sein, dass ich in den nächsten Monaten einer Buttercremetorte bestelle."

Bäcker (hartnäckig): "Wenn Sie größere Mengen bestellen, räume ich Ihnen gerne einen Rabatt ein, aber wollten Sie nicht nur ein Brötchen?"

Kunde (ertappt): "Äh, richtig."

Bäcker (Abschluss vorbereitend): "Was muss ich also machen, damit Sie das Brötchen nehmen."

Kunde: "Also, ich schlage vor: Sie überlassen mir unentgeltlich das Brötchen als Qualitätstest. Wenn es mir schmecken sollte, würde ich Ihnen die Möglichkeit geben, in der nächsten Woche am Pitch über ein Sauerteigbrot teilzunehmen. Ihre Chancen würden sich natürlich dadurch verbessern, wenn das Testbrötchen eines dieser leckeren Müslibrötchen wäre."

Bäcker (einsichtig): "Verstehe: Akquise heißt eben immer auch in Vorleistung gehen. Na gut... (greift eine Buttercremetore, holt weit aus...).

Nicht, dass wir uns falsch verstehen... ein Pitch ist ein faires und angemessenes Wettbewerbsinstrument. "Fair" ist insofern von Bedeutung, da wir es überhaupt nicht fair finden, zu einem Pitch eingeladen zu werden, bei dem der "Gewinner" eigentlich schon fest steht und der Kunde in erster Linie dem Einkauf noch ein paar Alternativen liefern muss. Und "Angemessen" sollte ein Pitch diesbezüglich sein, dass die Agentur nicht mehr Zeit (= Aufwand) in den Gewinn des Pitches stecken muss, als letztendlich für das eigentliche Projekt zur Verfügung steht. Da würde nämlich - wem sage ich das - die Wirtschaftlichkeit stark daraunter leiden. 

Kurzum: Wir steigen gerne in den Ring, wenn die beiden kleinen oben genannten Bedingungen gegeben sind.

Quelle: http://www.springerf3.de/blog/provokation/pitch-chance-oder-aergernis/

Andreas Ebert

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